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Según un informe reciente de TrustRadius llamado 2022 B2B Buying Disconnect, los compradores B2B desean obtener información sobre productos de fuentes confiables, incluidos sitios de revisión, comunidades y foros y clasificaciones de analistas.
Al igual que los consumidores regulares, los compradores B2B utilizan una variedad de recursos para buscar productos y su primer paso rara vez es contactar al vendedor. La mayoría de los compradores (77%) dijo que una vez que se identificó una necesidad, el primer paso fue hacer su propia investigación, consultar sitios de revisión, realizar una búsqueda en Google, contactar a un colega o buscar el consejo de un consultor o analista. Solo el 23% contactó a un representante de ventas.
Año tras año, la utilización de los recursos de los proveedores ha disminuido en todos los segmentos. Cinco de las seis fuentes de información de proveedores experimentaron disminuciones en el uso de 2021 a 2022. Específicamente, los compradores de todos los segmentos de tamaño de negocio, precio de compra y generación informaron que utilizan representantes de ventas de proveedores menos que nunca. En 2021, el 43 % de los compradores informó haber consultado con representantes de ventas de proveedores, lo que lo convierte en el cuarto recurso más utilizado. Este año, se redujo a solo uno de cada cuatro compradores.
Expectativas de autoservicio
En el informe de 2021, el 87 % de los compradores querían atender parte o la totalidad del proceso de compra. Hoy es prácticamente el 100%. Este nuevo comprador de autoservicio quiere contenido como precios, comentarios de los usuarios y demostraciones de productos que estén fácilmente disponibles y de fácil acceso sin interactuar con un vendedor.
Evento
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Las tres cosas principales que los compradores dicen que los proveedores de tecnología pueden hacer para que sea más probable que compren son publicar precios en el sitio web (71 %), ofrecer demostraciones o pruebas gratuitas (70 %) y ver las reseñas de los clientes en el sitio (35 %).
A medida que los compradores crean su lista corta, las demostraciones y las pruebas gratuitas son cada vez más importantes para ellos. Los compradores quieren experiencia práctica en el uso de su producto. Las demostraciones de productos son el principal recurso utilizado por los compradores durante el proceso de evaluación, ya que el 59 % de los compradores las utilizan. Además, el uso de pruebas gratuitas se ha disparado del 41 % en 2021 al 56 % en 2022 este año.
Los tres principales activos más impactantes son todas las formas de experiencia directa: las demostraciones de productos (71 %) están nuevamente en la parte superior de la lista, seguidas de la prueba gratuita/cuenta gratuita (67 %) y las experiencias previas con el producto (67 %) .
Cómo NO vender un producto a compradores B2B
Cuando se les pidió que mencionaran las cosas que los proveedores de tecnología no están haciendo tan bien, el 57 % de los compradores indicó que “no hay precios de software disponibles en el sitio web” y el 48 % dijo que “mensajes poco claros sobre lo que hacen”. para que sea menos probable que compren.
Y probablemente no sea sorprendente que los compradores hayan citado las llamadas en frío (64 %) como la razón principal por la que es menos probable que compren un producto de un proveedor.
Los datos de desconexión de compras B2B de TrustRadius 2022 se obtuvieron de la red de contacto global de TrustRadius a través de una encuesta en línea. En febrero de 2022, se enviaron encuestas en línea a los profesionales que contribuyeron a la compra de nuevo software o hardware para su organización (compradores de tecnología) en el último año. Respondieron 2.185 compradores.
Lea el informe completo de TrustRadius.
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